Mentor Craft

いつの時代も、　　　　　　　　　　　　　　　　

仕事は誰かを説得して、

YESを引き出すことで前に進みます。

私自身のキャリアを振り返っても、

誰かからYESをもらうことで

全てが前に進んでいたことが思い出されます。

 

たとえば、

会社を設立する際には

「融資をしてもらうYES」

 

顧客と商談をしているときは

「このプログラムで研修をお願いしますというYES」

あるいは

 

「講師として葛西さんにお願いしたいというYES」

 

現在の当社の優秀なメンバーに入社してもらうためには

「メンター・クラフト社に入社したいですのYES」

・
・
・

こう考えると、

仕事はとにかく

「誰かのYESを積み重ねて成果を出していくもの」

と言っても過言ではありません。

 

では、

相手にYESと言ってもらうためには、

どうしたら良いのでしょうか？

 

古代ギリシャから現代まで受け継がれてきた

アリストテレスが提唱した「説得の基本原則」を参照して

考えてみましょう。

 

時代は古代ギリシャ。

「ロゴス（論理）」
「パトス（感情）」
「エトス（信頼）」

の三要素を、

アリストテレスは「説得の基本原則」として提唱しました。

 

アリストテレスが活躍した紀元前4世紀、

アテネでは市民が政治や法に参加する場面が多く、

弁論術が重要視されていました。

アリストテレスは、

説得を「聞き手に信じさせる能力」と定義し、

そのために必要な要素としてロゴス、パトス、エトスを挙げました。

これらは、人間の思考と感情の両面を捉え、

話し手自身の信頼性を加味した説得のフレームワークです。

 

この三要素を理解し活用することは、

ビジネスシーンにおいても、他者からYESを引き出し、

成果をあげるための強力な武器となります。

 

三要素を詳しくみていきましょう。

 

———————————————————————————————–
● ロゴス（論理）とは

ロゴスは、論理的な構成と根拠による説得を指します。

聞き手の理性に訴え、明確なデータや事例を用いて筋道を立てることがその鍵です。

古代ギリシャでは、市民間での議論や政治討論が活発で、

論理的な思考が教養の一部とされていました。

現代のビジネスでも、ロゴスの重要性は変わりません。

 

● パトス（感情）の役割

パトスは、聞き手の感情を動かし共感を得る力です。

アリストテレスは、人間の行動は感情に強く影響されると考えました。

恐怖、希望、喜びなどを引き出すことで、

聞き手が提案を自身の課題と捉え、行動を起こしやすくします。

 

● エトス（信頼）の重要性

エトスは、話し手自身の信頼性や人格に基づく説得力です。

話し手が専門的な知識を持ち、聴き手に共感していくことで、

誠実であると認識されることが、聞き手の判断に大きく影響します。

アリストテレスは「話し手の人格が最も強力な説得力を持つ」と述べています。

—————————————————————————————-

当時の修辞学における知見は現代においても有効であり、

私たちが他者の「YES」を引き出す際におおいに活用できます。

 

いつの時代も、仕事は誰かを説得して「YES」を引き出すことで前に進みます。

裏を返せば、説得が上手な人は成果を上げやすく、

そうでない人は苦戦しがちです。

 

当社のプレゼンテーション研修では、

この説得の三要素を基盤とした具体的なスキルを提供しています。

特に、以下の3つのスキル(S・M・D)に焦点を当てています。

————————————————————————————————————–

●　Story（論理構成）
ロゴスを活用して、聞き手が自然に納得できるストーリーラインを作る技術です。

課題提示から解決策、そして行動への導線を描くことで、聞き手を論理的に引きつけます。

 

●　Material（資料作成）
パトスとロゴスを視覚的に補強する資料作成のスキルです。

直感的にみやすく、適切なデザインで情報を強調し、感情に訴える要素を加えます。

 

●　Delivery（伝達技術）

エトスを高めるために、

話し方や表情・ジェスチャー・アイコンタクト・抑揚・間の取り方などのスキルを指導します。

これにより、聞き手との信頼関係を築き、感情に働きかけます。

———————————————————————————————————

 

説得力は、一朝一夕で身につくものではありません。

アリストテレスの時代から現代に至るまで、

論理・感情・信頼の三要素は、

人間の本質に根ざした普遍的な原則です。

 

この原則を理解し、

Story、Material、Deliveryのスキルで実践に結びつけることで、

他者を動かし、成果を引き出す力を強化できます。

また、当社の研修「ビジネス交渉力」においても、

ロゴス、パトス、エトスの重要性を語ることも多くあります。

 

もちろん、ビジネスシーンだけでなく日常生活でも、

この説得力を磨くことは、多くの場面で成功をもたらすでしょう。

 

今一度、自分のコミュニケーションスキルを見直し、

「説得の三要素」と「 S・M・Dの３つのプレゼンスキル」

を意識してみてはいかがでしょうか。